Comment communiquer un nouveau plan de rémunération variable ?

Évolution du stade de développement de l’entreprise, modification de la stratégie commerciale, turnover important, baisse de la performance commerciale…

Vous l’aurez compris, nombreuses sont les raisons de modifier le plan de commissions des équipes de vente!

Et peu importe la raison, la dernière étape à remplir pour faire de ce nouveau plan de rémunération variable un véritable succès, c’est sa présentation, sa communication aux collaborateurs concernés par celle-ci.

Cette étape est essentielle et doit être menée d'une main ferme. Sinon, le plan de commissionnement est voué à l'échec car il ne sera pas compris et adopté par les équipes. Selon une enquête, 46% des chefs d'entreprise et des directeurs commerciaux estiment que leur plan de commissionnement n'est pas de nature à retenir les meilleurs talents. Par exemple, la gestion du commissionnement au sein du groupe d'assurance Macif a provoqué une vague de mécontentement et de frustration chez les salariés.

Alors pour éviter cette situation, et ainsi profiter de tous les avantages promis par les commissions, à savoir l'amélioration des performances commerciales, la réduction du turnover, une source d’attractivité, etc. Les experts de Qobra vous présentent leurs conseils et la marche à suivre pour bien communiquer un nouveau plan de rémunération variable !

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1. Communiquer au début et tout au long du projet

Dans la situation où la mise en place d’un nouveau plan de rémunération variable est encore au stade de réflexion, il est alors encore temps d’agir et d’impliquer aussitôt les équipes concernées !

En effet, la meilleure des manières de communiquer un nouveau plan de commissionnement est d’intégrer les équipes commerciales dès le départ. 

Ainsi, ils ne sont pas pris au dépourvu, et leur taux de compréhension et d'acceptation est logiquement plus élevé. Et pour cause, ils se sentent impliqués et inclus, et ils comprennent que l'entreprise le fait pour eux. 

Ensuite, il est important de garder cette ligne directrice tout au long de la refonte du plan de rémunération variable pour que chaque commercial l’appréhende au fur et à mesure. 

De plus, en fonctionnant de cette manière, le jour de la mise en place du nouveau plan de commissionnement, chaque vendeur est opérationnel. En effet, ils n’ont pas besoin de ce temps de compréhension et d’adaptation qui peut d’ailleurs avoir un impact ponctuel négatif sur la performance commerciale et ainsi causer des frustrations.

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2. Apporter des réponses claires, simples et précises

Selon une étude réalisée par Primeum, comment-remunerer.com et MeteoJob, 55% des dirigeants d'entreprise et des directeurs commerciaux estiment que leurs accords de commissionnement ne sont pas bien formalisés et détaillés. En conséquence, selon une enquête Gallup, seuls 40 % des salariés déclarent connaître les valeurs et les objectifs de leur entreprise. 

En effet, la rémunération variable est un outil d’attractivité, de motivation, de performance et de fidélisation uniquement si elle est comprise des collaborateurs, c’est pourquoi il est primordial d’être à leur écoute sur le sujet et d’avoir les réponses à toutes leurs questions.

Ainsi, avant de présenter le nouveau plan de commissionnement aux vendeurs, il est important de recueillir et d'enregistrer leurs éventuelles questions à ce sujet (Pour ce faire, l’entreprise peut par exemple soumettre un questionnaire en amont du point de présentation). De cette manière, l’entreprise rassure ses commerciaux et renforce la relation de confiance en répondant à leurs inquiétudes.

A titre d'exemple, voici un cadre à suivre et les questions associées (liste non exhaustive) : 

Contexte et objectifs

• Pourquoi le plan de la commission change-t-il ?
• Quels sont ses nouveaux objectifs ?
• Quels ont été les différents plans de commissionnement imaginés ?

Fonctionnement du nouveau plan de rémunération variable

• Quels sont les nouveaux indicateurs de performance? Pourquoi sont-ils importants ?
• Quelles sont les nouvelles règles de commissionnement ? Pourquoi sont-elles introduites ?
• Quelles sont les nouvelles formules de calcul ?
• Qu'est-ce qu'un accélérateur de primes? Comment fonctionnent-ils ?
• Les objectifs fixés sont-ils plus élevés ?
• Les prix vont-ils évoluer ?
• Quelles sont les pratiques sur le marché ?
• Quelles sont les personnes concernées ?
• Quelle est la date d’entrée en vigueur du nouveau plan de rémunération variable ?
• Où est-ce que les informations sont-elles récupérées ? Quels sont les logiciels utilisés ? Pourquoi ?

Montant de la commission 

• Le montant de la commission change-t-il ? Si oui, pourquoi ?
• Vais-je mieux ou moins bien gagner ma vie ?
• Quelles sont les pratiques sur le marché ?
• Quelles sont les pratiques sur le marché ?
• Quels sont les différents paliers ?

Paiement des commissions

• Quand les commissions sont-elles payées ?

Mentions légales

• Est-on obligé d’accepter ce nouveau plan de rémunération variable ?
• Quelles sont les possibilités en cas de désaccord ?
• Quels sont les documents légaux à signer ?

Une fois la trame et les questions associées validées, il est primordial que l’entreprise y apporte des réponses claires et précises, et que ces réponses soient justifiées. La justification de la modification du plan de commissionnement doit être explicite et avoir du sens au regard de la stratégie de l'entreprise.

💡 Bonne pratique :

‍‍Pour projeter davantage les collaborateurs au sujet de ce nouveau plan de rémunération variable, il est judicieux de présenter pour chaque point l’avant/après et d’y apporter des justifications. Même dans la situation où un point n’a pas évolué, l’entreprise doit expliquer pourquoi elle a décidé de ne pas le faire évoluer. Ensuite, il peut également être intéressant d’illustrer ce nouveau plan de rémunération variable en reprenant les statistiques d’un ou plusieurs commerciaux sur le trimestre ou l’année passée, et de les adapter au nouveau plan de rémunération variable. Ainsi, la situation est beaucoup plus concrète, facile à comprendre et proche de la réalité pour l’ensemble des commerciaux.

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3. Utiliser divers supports et canaux de communication

Une fois toutes les informations relatives au nouveau plan de rémunération variable réunies dans un seul et même document, il convient alors de le communiquer aux équipes concernées.

Comment ? 

Pour augmenter l’impact et être sûr que le nouveau plan de rémunération variable soit connu de tous, il est primordial de multiplier les supports et les canaux de communication. En effet, c’est le meilleur moyen de toucher tous les vendeurs en s'adaptant à leurs préférences et au type de communication auquel ils sont le plus sensibles. 

A titre d'exemple, voici quelques idées de supports de communication :

• Article - FAQ - Guide pratique - Dépliant d'information
• Présentation orale
• Vidéo - Webinar
• Affiche

Ensuite, voici quelques exemples de canaux de communication pour diffuser le matériel de communication :

• Mail - Courier - Messagerie interne (Slack, Microsoft Teams, etc.)
• Intranet - Espace de travail (Google Drive, Notion, etc.)
• Réunion physique

Il est évident que le nombre de médias et de canaux de communication à utiliser dépendra des facteurs suivants : 

• Ampleur des changements apportés au plan de rémunération variable
• Taille de l'entreprise et des équipes impliquées
• Moyens financiers
• Ressources humaines disponibles
• Valeurs de l'entreprise
• Stratégie de communication

💡Bonne pratique :

Pour augmenter les chances de réussite de la stratégie de communication liée au nouveau plan de commissionnement, il est primordial que l’entreprise sorte des sentiers battus, elle doit être originale sur les supports de communication et les canaux utilisés. En effet, plus l’entreprise va surprendre ses collaborateurs, plus elle a de chance de les interpeller et de faire passer le message. Pour remplir cette mission, il peut être intéressant de faire intervenir le pôle communication.

Focus spécial : le challenge commercial

Afin de promouvoir un nouveau plan de rémunération variable et s’assurer qu’il soit assimilé par ses bénéficiaires, le moyen le plus efficace est de le mettre en pratique !

Comment ?

Par le biais d' un défi commercial!

Véritable engouement des commerciaux, les challenges commerciaux sont l'un des leviers de motivation les plus puissants. Et pour cause, leurs bénéfices sont multiples, et pour les vendeurs, c'est une source de performance commerciale et donc de commissions.

Pour passer à l'action, découvrez comment organiser un challenge de vente motivant !

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4. Adopter un logiciel de calcul et de gestion des commissions

L'important, lors de la mise en place d'un nouveau plan de commissionnement, est de donner de la visibilité aux salariés. Il est essentiel qu'ils se l'approprient au plus vite pour être en phase avec la nouvelle stratégie commerciale de l'entreprise.

Comment ?

A l'aide d'une solution de calcul et de gestion des commissions ! En effet, en offrant aux employés un outil complet dédié au sujet de la commission, tel que Qobra, ils peuvent consulter de manière autonome le fonctionnement de leur plan de commission, jusque dans les moindres détails : 

• Règles de commissionnement
• Formules de calcul
• Origine, montant et date des commissions
• Ajustements effectués
• Etc.

De plus, de manière plus globale, cela renforce également leur confiance dans le système de rémunération variable car il n’y a plus d’erreurs de calcul ou sur leur bulletin de salaire, ils peuvent accéder aux données qui les concernent, mais aussi les vérifier par eux-mêmes. 

"Avec Qobra, chaque utilisateur peut voir comment et de quelle manière sa commission est calculée, et il peut s'assurer lui-même que les règles sont correctes."

Martin Dambrine, Sales Ops chez Indy.

De leur côté, c'est aussi un puissant facteur de motivation pour atteindre leurs objectifs puisqu'ils ont accès en temps réel à leur performance et peuvent voir leurs commissions potentielles s'ils atteignent leurs objectifs. Pour preuve, selon une étude de Qobra & Modjo sur la rémunération variable en France, 61,9 % des salariés utilisant un logiciel de calcul et de gestion des commissions ont dépassé leurs objectifs en 2022, contre seulement 30,1 % de ceux utilisant Excel ou Google Sheets.

"Qobra a vraiment contribué à renforcer la confiance des équipes car elles voient leurs résultats au quotidien. Ils ont une vision très claire du détail des calculs, mais aussi de là où ils en sont. Et ça les pousse à se motiver, à se dire : si je fais encore une affaire, ça va débloquer la prochaine commission."

Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk.

L'entreprise gagne un temps précieux car les données sont importées directement depuis le CRM, puis reliées au logiciel de gestion des ressources humaines et des salaires. Une combinaison gagnante de gain de temps et de fiabilité! 

"Le principal gain que nous avons aujourd'hui est un gain de temps, car au lieu d'avoir d'un côté le calcul des commissions et ensuite le traitement des demandes, aujourd'hui nous n'avons que le traitement des demandes et de mois en mois, nous en avons de moins en moins puisque le calcul est certifié au fur et à mesure"

Clément Bouillaud, Directeur des Opérations chez Partoo.

C’est également l’occasion pour l’entreprise d’avoir une analyse en profondeur de ses plans de rémunération variable et de pouvoir ainsi les ajuster pour construire un modèle de commissionnement ultra-performant.

Enfin, certaines solutions de gestion des commissions, comme Qobra, proposent une communication simplifiée grâce à un système de discussion directement intégré à la plateforme, mais aussi connecté à une messagerie interne comme Slack.

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Le mot de la fin...

In fine, la marche à suivre pour faire d’un nouveau plan de rémunération variable un véritable succès est simple et à la portée de toutes les entreprises.

En effet, en premier lieu, il est indispensable d’impliquer les équipes concernées, et notamment les managers, tout au long du processus, de la genèse à la mise en place.

Ensuite, il est primordial de construire un premier document recensant l’ensemble des informations relatives à ce nouveau plan de rémunération variable. Pour être sûr d’obtenir un document complet, il est judicieux de consulter tous les bénéficiaires de ce nouveau plan de rémunération variable et de recenser toutes leurs demandes et attentes. La transparence est le mot d’ordre !

Ensuite, il est indispensable de diffuser les informations de ce document sous différentes formes et de faire appel à divers canaux. L’objectif est de maximiser les chances qu’il soit connu et compris de tous en s’adaptant aux préférences de chacun. Et pour ce faire, l’originalité fait la différence !

Enfin, l'utilisation d'un logiciel de calcul et de gestion des commissions permet de communiquer un nouveau plan de rémunération variable sans effort et en toute simplicité. Au-delà de l’aspect communication, un logiciel de calcul et de gestion des commissions apporte également de nombreux bénéfices aux équipes en charge de ce sujet (gain de temps, fiabilité des données, etc.) et aux bénéficiaires (visibilité en temps réel, données accessibles et transparentes, etc.).