Êtes-vous sûr d'avoir tous les meilleurs logiciels et plateformes dans votre pile de vente qui vous aideront à être plus efficace et performant ? Et à gagner du temps dans votre gestion quotidienne ?
C'est ce que vous découvrirez en lisant cet article !
Les experts de Qobra ont répertorié pour vous les outils commerciaux indispensables.
1. Customer Relationship Management (CRM)
Impossible de commencer cette liste d’outils commerciaux sans parler du CRM (Customer Relationship Management), le fameux outil de gestion de relation client.
Que la force de vente soit de petite taille, ou qu’elle regroupe plusieurs dizaines de commerciaux, le CRM est l’outil clé pour rassembler toute la connaissance client, mais également toutes les informations concernant les prospects.
Parmi les fonctionnalités clés d’un bon logiciel CRM, on retrouvera :
- Gestion des contacts, avec des fiches détaillées pour les prospects, clients et entreprises.
- Traçabilité de l'activité commerciale. L’ensemble des actions (passées, en cours et à venir) réalisées par les commerciaux sur chaque contrat.
- La gestion du tunnel de conversion. La possibilité de voir à tout moment où en sont les discussions avec chaque prospect ou client, selon son stade de maturité.
De nombreux CRM intègrent également les fonctions de marketing et de service client, ce qui offre la possibilité de créer des synergies tout au long du parcours d’achat des prospects. De la gestion des campagnes marketing au suivi des actions de fidélisation client, il est nécessaire de sélectionner un CRM en fonction des besoins réels de l'entreprise.
Les meilleurs CRM pour une équipe commerciale
- Salesforce
- HubSpot
- Pipedrive
- Sellsy
- Zoho CRM...
1er CRM : Comment le choisir ?
Lorsqu’une entreprise grandit, elle cherche naturellement à se doter d’un CRM plus robuste et performant afin d’y intégrer ses nombreuses données et bénéficier d’une plus grande flexibilité. À cet instant, il va donc être question de migrer le premier CRM vers le second, et il important d’avoir en tête cette opération dès la mise en place du premier CRM.
En effet, avant d'acquérir un premier CRM, il est indispensable de regarder attentivement les intégrations possibles avec les différents autres outils de l'équipe commerciale. Il sera ainsi beaucoup plus facile de conserver toutes les données de l'équipe de vente et de les rendre facilement accessibles.
📌 L'exemple de Qobra
Chez Qobra, pour notre premier CRM, nous avons fait le choix d’implémenter Salesforce. Bien qu’il soit conçu à destination des grandes entreprises, et que son prix puisse paraître élevé pour une jeune entreprise, sa vélocité, les nombreuses intégrations envisageables et sa flexibilité nous ont permis de bâtir le CRM idéal. De cette manière, nous avons également évité une potentielle migration ultérieure.
Les outils pour remplir simplement le CRM
Alimenter manuellement un CRM peut s’avérer très chronophage pour les commerciaux ou les équipes qui en sont en charge, ce qui peut les amener à délaisser cette tâche qui est pourtant des plus importantes !
Heureusement, certains outils se sont développés pour le faire de manière automatique.
📌 L'exemple chez Qobra
Pour faire gagner du temps aux commerciaux, les équipes de Qobra utilisent Surfe, un outil qui prend la forme d’une extension Chrome directement liée à LinkedIn ou LinkedIn Sales Navigator. En un seul clic, un contact peut donc être instantanément ajouté au CRM, et les champs préalablement définis sont remplis avec les informations correspondantes. De plus, Surfe est intégré avec les meilleurs outils comme Kaspr ou Dropcontact.
2. Sales Intelligence
En phase de prospection commerciale, toutes les informations sont bonnes à prendre puisqu'elles peuvent servir à construire un argumentaire puissant. Les outils dits de Sales Intelligence proposent de vous fournir ces précieuses données !
Aujourd'hui, la prospection BtoB doit nécessairement passer par une stratégie multicanal, avec l'emailing, le cold calling et Linkedin, par exemple. Afin de maximiser cette approche, il est donc nécessaire d'utiliser des outils qui collectent les coordonnées des prospects sur Internet (sites web, réseaux sociaux, etc.).
Parmi les outils de cette catégorie, le plus célèbre est sans aucun doute LinkedIn Sales Navigator, devenu un essentiel pour toutes les équipes commerciales. Dans cette même catégorie, on peut également citer Lusha, Kaspr, ou encore Dropcontact, qui viennent eux aussi saisir des coordonnées (nom, prénom, mail, téléphone, etc.) depuis LinkedIn.
📌 L'exemple de Qobra
Nos équipes ont choisi d'utiliser l'outil Kaspr pour plusieurs raisons : sa simplicité d'utilisation, sa performance sur le marché français (environ 53% de numéros de téléphone trouvés), son prix (plus bas que Lusha), son intégration à Surfe et son service client de qualité.
Pour les équipes Growth, Kaspr offre un compte API, et pour les commerciaux, une extension Google Chrome. Concrètement, cela permet d’offrir aux commerciaux la meilleure donnée possible, et de leur permettre d'être autonomes.
Bien que Kaspr permet également de recueillir les adresses mails, chez Qobra, nous préférons utiliser Dropcontact. En plus d’être performant (70% de réussite), cet outil nettoie le CRM et son intégration avec l’outil Surfe nous permet d’importer en un clic l’adresse mail sur le CRM. In fine, nous faisons gagner un temps précieux à nos équipes commerciales.
D’autres outils commerciaux, tels que Prospectin, vous permettent d’établir un contact avec des prospects en automatisant l’envoi d’invitations LinkedIn ou de séquences de messages personnalisés. Attention cependant à utiliser l’automatisation à bon escient, un prospect préfère toujours parler à un humain plutôt qu’à une machine !
3. Conversation Intelligence
Un argumentaire de vente bien ficelé et une posture adaptée sont essentiels pour conclure une vente. Et même les meilleurs commerciaux ont toujours une marge de progression en la matière !
Cependant, le coaching commercial demande d’y consacrer un certain temps, et notamment d'analyser tous les processus et de les améliorer, une mission complexe qui n’est pas donnée à tout le monde.
C’est donc pour aider les managers et les commerciaux à être plus percutants dans leurs relations avec leurs prospects et clients que les outils d’intelligence conversationnelle se sont développés. Il s’agit de logiciels qui enregistrent, transcrivent et analysent les appels commerciaux, pour ensuite détecter les meilleures pratiques, les partager entre collaborateurs, mais aussi identifier les moins bonnes et les travailler en équipe.
Le meilleur outil du marché en la matière est Français, il s’agit de Modjo.
📌 L'exemple de Qobra
Nous avons choisi Modjo et ce pour plusieurs raisons. Premièrement, la qualité de l’onboarding et la formation continue proposée par les équipes amènent les commerciaux à s’approprier entièrement l’outil. Ensuite, l’outil permet de créer une bibliothèque des meilleurs appels et argumentaires commerciaux, une ressource phare et facilement accessible pour l’ensemble des commerciaux. Enfin, Modjo permet aux équipes de pouvoir mieux comprendre les raisons pour lesquelles une vente n’a pas aboutie et ainsi s’améliorer sur tout le process de vente.
4. Forecasting
Tout comme les logiciels de Chief Revenue Officer (CRO), les plateformes de Revenue Ops permettent d'organiser les données clients à travers les différents systèmes utilisés par l'entreprise.
L'objectif ? Obtenir des informations plus précises sur le chiffre d'affaires afin d'établir des prévisions de vente solides.
Parmi les outils proposant ce type de fonctionnalités, on peut notamment citer Clari.
Les entreprises qui utilisent Salesforce disposent d'un outil de prévision intégré au logiciel. Il s'agit d'une solution privilégiée pour les entreprises qui souhaitent regrouper autant d'outils que possible dans un seul logiciel.
5. Sales Engagement
Comme mentionné plus haut, afin de maximiser ses chances d'engager une discussion avec un prospect, il est nécessaire d’opter pour une stratégie multi-canal. Cela dit, diversifier ses canaux implique également une dispersion des données, et donc une difficulté pour les commerciaux de se repérer dans leurs tâches (Qui contacter ? Quand ? Comment ?...).
Pour pallier à ces frictions, trois outils se détachent :
- Lemlist
- Outreach
- Salesloft
Chacun d'eux vous permet d'organiser votre prospection de manière chirurgicale tout en ayant le détail de chaque action réalisée ou à venir.
Là encore, pour les entreprises utilisant Salesforce, elles disposent d'un module spécifique de Sales Engagement nommé " High Velocity Sales ". Il peut donc être intéressant pour elles de privilégier cette solution, leur permettant de regrouper leurs outils de CRM, de Forecasting et de Sales Engagement sur une même plateforme.
📌 L'exemple chez Qobra
Pour son caractère robuste, son intégration à Salesforce, son expérience utilisateur et les nombreuses possibilités d'automatisation des processus, les équipes de Qobra utilisent Outreach.
Exemple d’utilisation : Tous les vendredis à 14h, les Sales chez Qobra se regroupent pour préparer la semaine suivante. Ils sélectionnent 20 comptes dans Outreach, et pour chacun d’entre eux, ils choisissent 3 à 5 prospects qu’ils incluent directement à des séquences. Avec cette organisation, le lundi matin, à 9H30, la semaine de chaque commercial est définie. En effet, ils savent précisément qui ils vont contacter, via quel canal, quand, et avec quel message (grâce aux templates personnalisés par persona directement intégrés à Outreach).
6. Sales Enablement
Les outils pour centraliser la connaissance commerciale
Les logiciels de Sales Enablement sont devenus cruciaux pour les équipes commerciales !
Leur principe est simple : centraliser en un seul endroit tous les contenus (playbooks, webinars, témoignages clients, etc.) qui peuvent aider les commerciaux à décrocher de nouveaux contrats de manière efficace.
Bon nombre de plateformes incluent ce type de fonctionnalité. Parmi elles, on retrouve notamment Lessonly by Seismic, Chorus.ai, mais aussi Showpad.
💡 Bon à savoir
Avant de se diriger vers un outil de Sales Enablement, l’outil Notion est une excellente alternative pour centraliser l’ensemble des contenus à destination des équipes commerciales.
Les outils de formation commerciale
La formation est l’unique recours pour former de nouvelles recrues ou accompagner certains collaborateurs à monter en compétences.
Or, au-delà des formations commerciales traditionnelles, les commerciaux ont besoin de s’entraîner à pitcher, à argumenter, et à combattre les objections de vente les plus fréquemment rencontrées.
C’est justement ce que proposent les outils de Sales Training : ils rassemblent tous les processus et les bonnes pratiques de l'équipe de vente, afin que chacun d'entre eux puisse accroître ses compétences de manière autonome.
Ces outils sont souvent inclus dans des plateformes plus complètes (de Sales Enablement, par exemple), comme c’est le cas de Lessonly by Seismic qui intègre des fonctionnalités de formation.
7. Sales Compensation
"La croissance d'une entreprise est portée à 100% par les vendeurs, et le plan de rémunération variable détermine leur comportement commercial, donc leur performance, donc l'atteinte des objectifs."
Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib.
Au-delà d’un management dynamisant et des missions stimulantes, les commerciaux sont motivés par leur salaire, et notamment la part variable qu'ils peuvent percevoir. C'est pourquoi la politique de rémunération des commerciaux, ainsi que les outils pour la gérer et la calculer sont des éléments clés à soigner.
Parmi les outils existants, Excel est encore à ce jour le plus utilisé par les entreprises, notamment du fait qu’il soit implémenté d’office dans la quasi-totalité des organisations.
Cependant, Excel n’a pas été créé dans cette optique, et il existe de nombreuses raisons qui en font un mauvais outil de gestion et de calcul des commissions : source d’erreurs dans les calculs, chronophage, absence de support, manque de conseils et bonnes pratiques, solution limitée, non collaborative, aucune connectivité aux logiciels périphériques (CRM, ERP, SIRH, etc.), manque de transparence, de visibilité, etc. Autant de bonnes raisons qui transforment ce levier d’attractivité, de motivation, de performance et de fidélisation en un sujet de friction, de turn-over et de démotivation !
"Excel nous prenait beaucoup de temps, qu'il s'agisse de récupérer les différentes informations (quotas, changements d'équipe, etc.) et de réajuster tous ces éléments, de mettre à jour le modèle Excel, de le faire valider par le manager puis de le communiquer aux équipes."
Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk
Pour une rémunération variable transparente et motivante, il est essentiel d'utiliser un outil de gestion des commissions comme Qobra!
Voici quelques statistiques révélatrices de l'étude de Qobra et Modjo sur les commissions variables en France:
- 68 % des employés qui utilisent Excel ou Google Sheets pour calculer et gérer les commissions ne sont pas satisfaits, tandis que 85 % des employés qui utilisent un logiciel de calcul et de gestion des commissions sont satisfaits.
- 61,9 % des employés utilisant un logiciel de calcul et de gestion des commissions ont dépassé leurs objectifs, contre seulement 30,1 % de ceux qui utilisent Excel ou Google Sheets.
Une fois la politique de rémunération variable intégrée à Qobra, et l’outil relié au CRM, les commissions des commerciaux remontent automatiquement, leur permettant de voir les résultats de leurs actions au jour le jour. Une source indispensable de performance, de motivation, et in fine, de fidélisation.
"Depuis que nous avons Qobra, nous avons constaté une amélioration de 15 à 20 % de la réalisation des objectifs."
Tomas Hons, GTM Strategy & Operations Manager chez Make
Le mot de la fin...
Du CRM à la gestion des commissions, en passant par la formation des commerciaux, nous vous avons listé tous les principaux outils à disposition des équipes commerciales pour être plus efficaces et performantes !
Voici un schéma de tous les outils par catégorie qui ont été mentionnés dans l'article, il ne vous reste plus qu'à faire votre choix et à commencer à les mettre en œuvre !
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