Chez Indy, la rémunération variable représente une part importante de la rémunération des DTS, AE et CSM.

Cependant, avant d'adopter la solution de calcul et de gestion des commissions de Qobra, les équipes d'Indy étaient confrontées à plusieurs problèmes concernant la rémunération variable.

Nous avons donc décidé d'interviewer Martin Dambrine (Sales Ops) pour en savoir plus et comprendre comment Qobra leur permet de gérer simplement le sujet de la rémunération variable, et d'en faire un véritable levier de performance, de motivation et de fidélisation.

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1. Défis

Avant de passer à Qobra, Indy calculait et gérait les commissions de ses équipes dans Excel.  

Une solution inadaptée qui posait plusieurs problèmes majeurs :

• Gestion complexe des différents plans de rémunération variable
• Difficulté de déployer les commissions à grande échelle
• Une perte de temps considérable

Scalabilité

Martin Dambrine (Opérations de vente) 

"Le calcul et la gestion des variables devenaient assez complexes, car nous avions de plus en plus de Sales. En plus de cela, nous avions des plans de commissions qui étaient un peu différents."

Une perte de temps

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2. Solutions

Martin Dambrine (Sales Ops) explique comment Qobra les a aidés à surmonter les différents problèmes de commissions auxquels ils étaient confrontés.

Des plans de mise en service simples et efficaces 

Martin Dambrine (Opérations de vente) 

"C'est assez simple, c'est assez direct. Lorsque nous avons un challenge, j'ajoute la règle. Parfois, je vais créer un plan spécifique quand c'est un challenge complexe, et cela va mettre à jour le CRM directement. Il n'est pas rare que nous lancions des challenges au milieu du mois, mais ils sont rétroactifs. En d'autres termes, nous sommes le 15 du mois, mais le challenge sera pris en compte à partir du 1er. Donc Qobra nous permet de mettre en place le challenge pendant le mois, et d'avoir cet historique directement."

Martin Dambrine (Opérations de vente) 

"L'efficacité par rapport à l'outil qui va nous permettre de remplir des règles assez complexes et qui va les prendre en compte très rapidement." 

Visibilité et transparence

Martin Dambrine (Opérations de vente) 

"La première chose que Qobra apporte aux Sales est une vue de leur variable, tout simplement. C'est très important. Nous avons un système où un commercial débloque son premier palier de variable à 80% de son objectif. Il n'est donc pas rare, dès qu'ils atteignent 80 % et qu'ils vont plus haut, de les voir se connecter sur Qobra pour consulter le montant du variable qu'ils vont obtenir."

Martin Dambrine (Opérations de vente) 

"Chaque utilisateur peut voir comment et de quelle manière son variable est calculé, et il peut s'assurer lui-même que les règles sont correctes. La transparence est très importante pour nous chez Indy, et Qobra apporte cette transparence sur la partie commission. Cela évite les petits calculs sur le coin de la table. Dès que vous avez un doute, vous allez sur Qobra, vous voyez la règle de calcul et vous êtes sûr de vous."

Soutien à la qualité

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Qobra

Grâce à sa solution de gestion et de calcul des commissions dédiée aux équipes commerciales, opérations, finances et RH, Qobra aide les entreprises à faire de la rémunération variable :

• Le levier numéro un de la motivation et de la performance commerciale
• Un élément essentiel d'attractivité et de fidélisation
• Une source de gain de temps considérable pour les équipes chargées de la gestion et du calcul des commissions

Clients : +70 entreprises de toutes tailles et de tous secteurs (Sodexo, Doctolib, Natixis, Payfit, Spendesk, Celonis, Ankorstore, etc.)

Utilisateurs : +4000 (Sales Ops, Revenue Ops, Sales, HR, Finance, etc.)

Pays : France, Royaume-Uni, Espagne, Allemagne, Italie et République tchèque.