Chez Spendesk, la rémunération variable représente une part importante de la rémunération des CSM, AE, BDR/SDR, Onboarding & Partnerships (France, Allemagne, Espagne, Italie & UK). Les commissions constituent un véritable levier de motivation, il est donc important pour eux d’avoir des objectifs qui soient bien définis, bien construits, transparents et accessibles.

Cependant, avant de s’équiper de l'outil de gestion des commissions de Qobra, ils rencontraient un certain nombre de problèmes avec les commissions.

Nous avons donc décidé d’interviewer Aude Cadiot (Revenue Operations Lead) et Clémentine Platel-Paris (Head of Sales Southern Europe) pour en savoir plus et comprendre comment Qobra leur permet de gérer simplement le sujet de la rémunération variable, et d’en faire un véritable levier de performance, de motivation et de fidélisation.

1. Défis

Comme de nombreuses entreprises, avant de passer chez Qobra, Spendesk utilisait des tableurs Google Sheets pour calculer et gérer les commissions de leurs collaborateurs.  

Une solution inadaptée qui posait plusieurs problèmes majeurs :

• Perte de temps considérable ( calcul des commissions manuel, allers-retours entre les différentes parties prenantes, mise à jour des données, établissement de rapports...)
• Manque de visibilité sur les commissions
• Frustration et manque de confiance des commerciaux

Gestion manuelle des commissions

Clémentine Platel-Paris (Head of Sales Southern Europe)

“Une vraie perte de temps, à plusieurs niveaux, à la fois pour les Sales, pour son manager et pour les équipes Ops. On utilisait des tableurs individuels qu’on allait updater une fois par mois. Un vrai manque de visibilité qui entraînait une nécessité d’avoir beaucoup de conversations, beaucoup d’allers-retours, et donc une grosse perte de temps.”

Manque de visibilité en temps réel pour les collaborateurs

Aude Cadiot (Revenue Operations Lead)

“On avait pas mal de dashboards ou de reports que ça soit dans Salesforce ou dans Looker, on exportait toutes les données pour ensuite les ingérer complètement dans Google Sheet. Cela ne donnait pas du tout de la visibilité en temps réel aux collaborateurs. Selon moi, pour driver la performance et la motivation des équipes, c’est hyper important qu’ils sachent en temps réel où ils en sont au cours du mois sur leur résultat de commission.”

Équipes frustrées et en manque de confiance

Aude Cadiot (Revenue Operations Lead)

“C’était fastidieux pour les équipes et du coup ça entraînait plus de chance de générer des erreurs humaines. Et donc ça créait de la frustration pour les équipes, un manque de confiance.”

2. Solutions

Aude Cadiot (Revenue Operations Lead) et Clémentine Platel-Paris (Head of Sales Southern Europe) nous ont expliqué comment Qobra les accompagne à relever les différents défis qui s'imposent à eux au sujet des commissions.

Gain de temps considérable

Aude Cadiot (Revenue Operations Lead)

“Clairement avant Qobra, on prenait quasiment une semaine dans la gestion au total des allers-retours avec les managers et les RH sur la gestion des commissions. Là aujourd’hui, pour 200 collaborateurs, on est redescendu à 3 jours.”

Clémentine Platel-Paris (Head of Sales Southern Europe)

“Je vais me connecter seulement quelques fois dans le mois pour vérifier que l’intégration avec Salesforce fonctionne bien, que les informations qui sont envoyées automatiquement sur Qobra, sont justes. Ce qui est d’ailleurs le cas puisque aujourd’hui ça ne prend que quelques secondes pour vérifier et être sûre qu’en fin de mois il n'y aura pas du tout de discussions.”

Regain de confiance des équipes

Clémentine Platel-Paris (Head of Sales Southern Europe)
"Qobra en un mot ? La confiance."

Qobra, une alliance de simplicité et de flexibilité

Aude Cadiot (Revenue Operations Lead)

“Le premier critère qui nous a poussés à choisir Qobra, c’était la connectivité avec nos outils. Donc Salesforce, notre CRM, hyper important. Le deuxième, c’était la lisibilité et la facilité de compréhension de ces résultats pour le collaborateur. Le troisième, c’était la facilité d’administration de l’outil. En tant que Ops, c’est hyper important d’avoir un outil qui soit intuitif, flexible et qui puisse nous permettre de faire des changements très rapidement.”

Clémentine Platel-Paris (Head of Sales Southern Europe)

“Aujourd’hui, Qobra nous apporte de la simplicité et de l’efficacité.”

Un booster de motivation et de performance

Clémentine Platel-Paris (Head of Sales Southern Europe)

“Le côté gamification, avec l’intégration sur Slack ou par e-mail est assez intéressant puisque ça permet de booster la motivation en temps réel, nos Sales sont assez friands de ça.”

Aude Cadiot (Revenue Operations Lead)

“Qobra en un mot ? Performance.”

Qobra

Grâce à sa solution de gestion et de calcul des commissions dédiée aux équipes des ventes, des opérations commerciales, des finances et des RH, Qobra aide les entreprises à rendre la rémunération variable :

• Le levier numéro un de la motivation et de la performance des commerciaux
• Un élément essentiel d'attractivité et de fidélisation
• Une source de gain de temps considérable pour les équipes chargées de la gestion et du calcul des commissions.

Clients : +70 entreprises de toutes tailles et de tous secteurs (Sodexo, Doctolib, Natixis, Payfit, Spendesk, Celonis, Ankorstore, etc.)

Utilisateurs : +4000 (Sales Ops, Revenue Ops, Sales, HR, Finance, etc.)

Pays : France, Royaume-Uni, Espagne, Allemagne, Italie et République tchèque.