La rémunération variable chez Hosman

Chez Hosman, les commissions représente une part importante de la rémunération des équipes commerciales. C’est un véritable levier d’action pour générer du revenu à l’échelle globale de Hosman, c’est pourquoi il est primordial de s’assurer de sa fiabilité, transparence et visibilité.

Cependant, avant de s'équiper de la plateforme de gestion des commissions créée par Qobra, ils rencontraient plusieurs problématiques à propos de la rémunération variable.

Nous avons donc décidé d’interviewer Aloys de Lobkowicz (Revenue Operations) et Anatole Oger (Sales Manager) pour en savoir plus et comprendre comment Qobra leur permet de gérer simplement le sujet de la rémunération variable, et d’en faire un véritable levier de performance, de motivation et de fidélisation.

1. Challenges

Avant de passer chez Qobra, Hosman utilisait Excel et Google Sheet pour calculer et gérer les commissions de leurs collaborateurs .

Une solution peu adaptée qui leur a posé plusieurs problématiques majeures :

• Manque de visibilité
• Erreurs fréquentes
• Perte de temps considérable à calculer et gérer les commissions
• Manque de simplicité et de lisibilité
• Système non scalable

Perte de temps considérable à gérer les commissions

(Anatole Oger, Sales Manager)

“Il y avait peu d'automatisation, donc ça nous prenait beaucoup de temps de rentrer les commissions de chacun. Plus pas mal d'erreurs, donc il fallait revenir sur les commissions.”

Perte de temps à créer du business

(Anatole Oger, Sales Manager)

“La problématique, c'est qu'on avait le sentiment que nos équipes passaient beaucoup de temps à gérer leurs commissions, et du coup, ils perdaient un peu de temps sur l'essentiel de notre business, à savoir vendre des appartements.”

Un système de commissions non scalable

(Aloys de Lobkowicz, Revenue Operations)

“Le fait qu’avant les documents soient ouverts à tout le monde, chacun avait ses quelques lignes, et il devait à chaque fois, chaque mois, pour être très précis, mettre “Ok confirmé” à côté. Mais c'est quelque chose qu'on rentre en dur, que chacun peut modifier, et du coup, ça reposait aussi beaucoup sur la confiance, ce qui est très bien, quand on est peut-être une petite structure, mais plus on va grandir, plus on a besoin de pouvoir se reposer sur quelque chose de techniquement validé et qui ne bouge plus.”

2. Solutions

Aloys de Lobkowicz (Revenue Operations) et Anatole Oger (Sales Manager) nous ont expliqué comment Qobra les accompagne à relever les différents défis qui s'imposent à eux au sujet des commissions.

Un système de validation des commissions et une fonctionnalité de discussion

(Aloys de Lobkowicz, Revenue Operations)

“Les workflows de validation, qui sont des choses que nous, on n'a jamais fait sur Excel, et que désormais, on peut faire. Donc c'est les commerciaux eux-mêmes qui vont se charger de valider et dire je suis d'accord avec ce montant à l'intérieur du logiciel, ils ont tout un système pour pouvoir communiquer, dire sur quel point est-ce qu'ils ne sont pas d'accord, où est-ce qu'il peut y avoir potentiellement des choses à ajouter.”

(Anatole Oger, Sales Manager)

“Qobra nous permet de voir exactement quelle commission correspond à quel bien, et s’il y a la moindre erreur, il y a un Chat aussi dans Qobra, qui nous permet rapidement de commenter l'erreur si ça arrive, mais en tout cas, c'est beaucoup moins le cas qu'avant.”

Des données 100% fiables

(Aloys de Lobkowicz, Revenue Operations)

“La fiabilisation de la donnée, où maintenant en fait, on peut s'appuyer à 100% là-dessus, sans avoir à faire des allers-retours, est-ce que c'est Google Sheet qui freeze ou autre chose.”

Gain de temps considérable

(Anatole Oger, Sales Manager)

“Je gagne une demi-journée, ça me permet de faire beaucoup moins d'allers-retours entre les problématiques de mes équipes.”

Une visibilité en temps réel source de motivation

(Anatole Oger, Sales Manager)

“J'aime beaucoup chez Qobra le côté live et automatisation. Live pour la motivation des troupes, c'est-à-dire que tous les jours on peut réactualiser son Qobra pour voir où on en est, et ça ça motive. C'est vraiment ce côté-là qu'on n'avait pas avant avec Google Sheet.”

(Anatole Oger, Sales Manager)

“On peut suivre vraiment ce qui a été fait sur les mois précédents, donc je n’en sais rien, on se dit j'ai gagné tant le mois dernier, et que là on est à la moitié du mois, on est très loin de ce qu'on a gagné le mois dernier, en tout cas ça donne envie de faire deux fois plus pour rattraper le retard et arriver aux objectifs qu'on s'est fixés.”

Un produit en évolution constante et une équipe réactive

(Aloys de Lobkowicz, Revenue Operations)

“Ma plus belle surprise, c'était la réactivité des équipes. Le produit est en développement continu, et dès qu'on a une requête ou une petite piste d'amélioration, en tout cas les quelques fois où je l'ai fait remonter, ça a pu être pris en compte très rapidement et déployé.”

(Aloys de Lobkowicz, Revenue Operations)

“Maintenant, on peut mettre en place des challenges commerciaux, donc c'est sympa parce qu’effectivement avant j'avais les commissions sur Qobra et les challenges encore sur Google Sheet. Maintenant, on peut le faire sur Qobra, c'est le dernier petit plus qu'on a eu.”

Qobra

Grâce à sa solution de gestion et de calcul des commissions dédiée aux équipes des ventes, des opérations commerciales, des finances et des RH, Qobra aide les entreprises à faire de la rémunération variable :

• Le levier numéro 1 de la motivation et de la performance des commerciaux
• Un élément essentiel d'attractivité et de fidélisation
• Une source de gain de temps considérable pour les équipes chargées de la gestion et du calcul des commissions

Clients : +100 entreprises de toutes tailles et de tous secteurs (Doctolib, Payfit, Spendesk, Go1, Make, CoachHub, SeLoger, Figaro, Agicap, etc.).

Utilisateurs : +10 000 utilisateurs (Finance, Revenue Operations, Sales Operations, HR, Sales, etc.).

Pays : France, États-Unis, Royaume-Uni, Canada, Espagne, Allemagne, Italie, Pays-Bas, Belgique, Suisse et République tchèque.