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Combien rémunérer ses commerciaux ?

Découvrez la méthode pour définir le budget idéal à allouer à la rémunération des commerciaux !

Jocelyn Jobert
Jocelyn Jobert
Sales @Qobra
December 23, 2022
Combien rémunérer ses commerciaux ?

Déterminer la rémunération des commerciaux de son entreprise demande de prendre en compte de nombreux paramètres, parmi lesquels :

  • Les salaires du marché
  • La rémunération historiquement proposée au sein de l’entreprise
  • La rémunération des autres fonctions de l’entreprise (afin de ne pas créer de déséquilibres trop importants)

🤯 Une équation d’ores et déjà difficile à résoudre… Le plus difficile restant certainement d’évaluer si le salaire est à la hauteur du travail fourni ! 

Cependant, l’avantage des fonctions commerciales, c’est que leur performance est très quantifiable. En effet, il est très facile de savoir ce que rapporte un commercial à l’entreprise.

À travers un exemple concret, nous allons vous dévoiler la méthode pour définir le budget idéal à allouer à la rémunération des commerciaux, mais également comment s'adapter en cas de rémunérations trop importantes ou trop faibles !

1. Définir le budget à allouer à la rémunération des commerciaux

Parmi les indicateurs les plus scrutés dans les entreprises pour évaluer sa bonne santé et sa potentielle croissance, on a le Coût d’Acquisition Client (CAC).

Concrètement, pour déterminer son Coût d’Acquisition Client (CAC), il suffit de regrouper toutes les dépenses Sales & Marketing et les diviser par le nombre de clients. 

La rémunération des commerciaux étant une charge du département Sales, il paraît donc pertinent de raisonner en termes de CAC pour estimer le budget à allouer à la rémunération des commerciaux.

📌 Pour déterminer ce budget, prenons un exemple avec les paramètres suivants :

  • Objectifs de nouveaux clients sur l’année : 400
  • Coût d’acquisition client maximum : 15 000€
  • Budget marketing & outils Sales : 2,8M€.

La formule pour déterminer le budget maximum à accorder à la rémunération des commerciaux est :

(Objectifs de nouveaux clients x CAC maximum) - Dépenses marketing et outils Sales

Soit dans l’exemple : 

  • (400 x 15 000€) - 2,8M€ = 3,2M€

📌 Pour cet exemple, nous allons considérer que l’équipe est composée de : 

  • 20 Account Executives (AE)
  • 20 Sales Development Representative (SDR)

Et que les AE sont payés 67% de plus que les SDR. 

Ainsi, la formule de calcul pour déterminer le package de rémunération maximum des commerciaux (salaire fixe + commissions) est :

Charges patronales x (Nb AE x Package brut AE + Nb SDR x Package brut SDR)

Soit dans l’exemple : 

  • 3,2M€ = 1,45 x (20 x Package brut AE + 20 x Package brut SDR)
  • 3,2M€ / 1,45 = 2,2M€ = 20 x Package brut AE + 20 x (Package brut SDR/1,67)
  • Package brut AE = 2,2M€ / (20+(20/1,67)) = 68 800€
  • Package brut SDR = Package brut AE/1,67 = 68 800€/1,67 = 41 200€

Une fois le package de rémunération brut défini, il faut ensuite déterminer la répartition entre le salaire fixe et le variable pour les SDR et pour les AE. Dans un second temps, il faudra également choisir les indicateurs sur lesquels baser la rémunération variable des commerciaux.

“La répartition entre le salaire fixe et la rémunération variable doit être revue en permanence en fonction de la maturité de l'entreprise et des produits.” 

Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib

2. Ajuster la rémunération de ses commerciaux

Avec la méthode précédemment évoquée, chaque entreprise peut déterminer le package de rémunération qui prodigue le meilleur équilibre entre la rentabilité pour l’entreprise et la fidélisation des commerciaux.

Cependant, il est tout à fait probable que les résultats obtenus ne coïncident pas avec la réalité des salaires de l’entreprise. Après tout, ce n’est qu’une estimation, pas une science exacte. 

💡 Alors, voici comment réagir en cas de rémunération inférieure aux résultats de l’estimation :

  • Mieux rémunérer les commerciaux. D’autant plus dans une situation de turnover important ou un besoin de fidélisation.
  • Investir en marketing (si le ROI est intéressant).
  • Garder les choses telles qu’elles sont. Après tout, le CAC est meilleur qu'attendu !

💡 Et voici comment réagir en cas de rémunération supérieure aux résultats de l’estimation :

  • Réduire les coûts liés aux dépenses marketing et outils Sales.
  • Améliorer l’efficacité des campagnes marketing et de la stratégie commerciale.

Le mot de la fin… 

Partir du coût d’acquisition client est l’un des moyens les plus pertinents d’estimer le budget à allouer à la rémunération des commerciaux car il se base sur les indicateurs de l’entreprise et son contexte commercial.

Cependant, il est également important, une fois les packages de rémunération définis, de les confronter aux salaires du marché.

📌 À titre d’exemple, voici ci-dessous, un benchmark provenant de The Balderton B2B Sales Playbook, et un second de l’étude Uptoo des salaires des commerciaux en 2020 :

Bencmark salaires commerciaux
Bencmark salaires commerciaux

‍Enfin, au-delà de la rémunération, pour motiver les commerciaux à atteindre leurs objectifs, être performants, mais également les fidéliser, il est primordial de leur donner de la visibilité et de la transparence sur leurs commissions à travers un logiciel de calcul et de gestion des commissions comme Qobra !

“Depuis que nous avons Qobra, nous avons observé entre 15 et 20% de progression sur l’atteinte des objectifs.”

Tomas Hons, GTM Strategy & Operations Manager chez Make

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Jocelyn Jobert
Jocelyn Jobert
Sales @Qobra
December 23, 2022