Déterminer la rémunération des commerciaux de son entreprise demande de prendre en compte de nombreux paramètres, parmi lesquels :
- Les salaires du marché
- La rémunération historiquement proposée au sein de l’entreprise
- La rémunération des autres fonctions de l’entreprise (afin de ne pas créer de déséquilibres trop importants)
Une équation déjà difficile à résoudre... Le plus difficile est certainement d'évaluer si le salaire est à la hauteur du travail effectué !
Cependant, l’avantage des fonctions commerciales, c’est que leur performance est très quantifiable. En effet, il est très facile de savoir ce que rapporte un commercial à l’entreprise.
À travers un exemple concret, nous allons vous dévoiler la méthode pour définir le budget idéal à allouer à la rémunération des commerciaux, mais aussi comment s'adapter en cas de rémunération trop élevée ou trop faible !
1. Définir le budget à allouer à la rémunération des commerciaux
Parmi les indicateurs les plus scrutés dans les entreprises pour évaluer sa bonne santé et sa potentielle croissance, on a le Coût d’Acquisition Client (CAC).
Concrètement, pour déterminer votre coût d'acquisition client (CAC), vous devez combiner toutes vos dépenses de vente et de marketing et les diviser par le nombre de clients.
La rémunération des commerciaux étant une charge du département Sales, il paraît donc pertinent de raisonner en termes de CAC pour estimer le budget à allouer à la rémunération des commerciaux.
Pour déterminer ce budget, prenons un exemple avec les paramètres suivants :
- Objectifs de nouveaux clients sur l’année : 400
- Coût d’acquisition client maximum : 15 000€
- Budget Marketing & Outils Sales: 2,8M€
La formule pour déterminer le budget maximum à accorder à la rémunération des commerciaux est :
- (Objectifs de nouveaux clients x CAC maximum) - Dépenses de marketing et outils Sales
Soit dans l’exemple :
- (400 x 15 000€) - 2,8M€ = 3,2M€
Pour cet exemple, nous considérerons que l'équipe est composée de :
- 20 Account Executives (AE)
- 20 Sales Development Representative (SDR)
Et que les AE sont payés 67% de plus que les SDR.
Ainsi, la formule de calcul pour déterminer l'enveloppe maximale de rémunération des commerciaux (salaire fixe + commissions) est :
Charges patronales x (Nb AE x Package brut AE + Nb SDR x Package brut SDR)
Soit dans l’exemple :
- 3,2M€ = 1,45 x (20 x Package brut AE + 20 x Package brut SDR)
- 3,2M€ / 1,45 = 2,2M€ = 20 x Package brut AE + 20 x (Package brut SDR/1,67)
- Package brut AE = 2,2M€ / (20+(20/1,67)) = 68 800€
- Package brut SDR = Package brut AE/1,67 = 68 800€/1,67 = 41 200€
Une fois l'enveloppe de rémunération brute définie, il s'agit de déterminer la répartition entre la rémunération fixe et la rémunération variable, tant pour les SDR que pour les AE. Dans un deuxième temps, il faudra également choisir les indicateurs sur lesquels se basera la rémunération variable des vendeurs.
"La répartition entre rémunération fixe et variable doit être revue en permanence en fonction de la maturité de l'entreprise et des produits."
Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib.
2. Ajuster la rémunération de ses commerciaux
Avec la méthode précédemment évoquée, chaque entreprise peut déterminer le package de rémunération qui prodigue le meilleur équilibre entre la rentabilité de l'entreprise et la rétention des commerciaux.
Cependant, il est tout à fait probable que les résultats obtenus ne coïncident pas avec la réalité des salaires de l’entreprise. Après tout, ce n’est qu’une estimation, pas une science exacte.
Voici donc comment réagir en cas de rémunération inférieure aux résultats de l'estimation:
- Mieux rémunérer les commerciaux.
- Investir en marketing (si le ROI est intéressant).
- Garder les choses telles qu’elles sont. Après tout, le CAC est meilleur qu'attendu !
Et voici comment réagir en cas de rémunération supérieure aux résultats de l'estimation:
- Réduire les coûts liés aux dépenses marketing et outils Sales.
- Améliorer l’efficacité des campagnes marketing et de la stratégie commerciale.
Le mot de la fin...
Partir du coût d’acquisition client est l’un des moyens les plus pertinents d’estimer le budget à allouer à la rémunération des commerciaux car il est basé sur les indicateurs de l'entreprise et son contexte commercial.
Cependant, il est également important, une fois les packages de rémunération définis, de les confronter aux salaires du marché.
À titre d'exemple, voici un point de repère tiré du Balderton B2B Sales Playbook, et un second tiré de l' étude Uptoo sur les salaires des vendeurs en 2020:
Enfin, au-delà de la rémunération, pour motiver les commerciaux à atteindre leurs objectifs, être performants, mais également les fidéliser, il est primordial de leur donner de la visibilité et de la transparence sur leurs commissions à travers un logiciel de calcul et de gestion des commissions comme Qobra !
Pour preuve, 61,9% des salariés utilisant un logiciel de calcul et de gestion des commissions ont dépassé leurs objectifs, contre seulement 30,1% de ceux utilisant Excel ou Google Sheets.(Etude Qobra & Modjo sur les commissions variables en France)
"Depuis que nous avons Qobra, nous avons constaté une amélioration de 15 à 20% de la réalisation des objectifs."
Tomas Hons, GTM Strategy & Operations Manager chez Make
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