La rémunération variable des commerciaux est le premier investissement pour une écrasante majorité des entreprises. Ce qui en fait d'une part un sujet financier très important et d'autre part, un outil psychologique super puissant pour aligner le comportement et donc la performance des commerciaux.
Cependant, construire un plan de rémunération variable motivant est une mission complexe qui demande des compétences et connaissances spécifiques.
Lors d'un webinar sur le sujet, Gabrielle Gaurier (Head of Sales chez Qobra), Adrien Vicard (Head of Sales chez Welcome to the Jungle) et Benjamin Mouquet (Head of Sales chez Cognism) se sont donc réunis et ont partagé leurs conseils, méthodes et astuces pour établir un plan de rémunération variable motivant pour ses équipes commerciales !
1. Les bénéfices d’un bon plan de rémunération variable
Motivation et performance commerciale
Un bon plan de rémunération variable est bien plus qu'une simple incitation financière. Il est un moteur puissant de motivation et de performance pour les membres de l'équipe commerciale.
En offrant des possibilités de récompenses supplémentaires au-delà des objectifs fixés à travers des commissions déplafonnées ou d'accélérateurs de commissions, les commerciaux sont incités à dépasser leurs propres limites !
"De mon expérience, ce sont les commerciaux qui sont très doués qui regardent leurs options. Ils cherchent les différentes offres du marché, regardent ce qu'on peut leur offrir."
Benjamin Monquet, Head of Sales chez Cognism
Enfin, pour attirer et retenir les meilleurs talents, il est essentiel de leur offrir la possibilité de réaliser des gains significatifs en fonction de leurs performances !
Cependant, comme le souligne Adrien Vicard, l'efficacité d'un plan de commission dépend largement de la nature du produit ou du service vendu.
"Selon moi, la réussite d’un plan de rémunération variable dépend beaucoup de la difficulté de commercialisation du produit. Lors de la création du plan de commissionnement, il faut sélectionner les facteurs en réfléchissant au produit, cycle de vente, personae, etc."
Adrien Vicard, Head of Sales chez Welcome to the Jungle
Les témoignages des experts lors du webinar mettent en lumière l'impact réel d'un bon plan de rémunération variable sur la performance commerciale. Adrien Vicard partage son expérience chez Apple, où des vendeurs motivés étaient capables d'imposer la vision de l'entreprise sans avoir de rémunération variable. Cependant, il souligne également les avantages d'un plan de rémunération variable bien conçu pour dynamiser les ventes et motiver les équipes.
Les chiffres parlent également d'eux-mêmes. Chez Cognism, par exemple, 50% de la rémunération est variable, ce qui témoigne de l'importance accordée à ce mécanisme de motivation. De plus, le passage à un paiement plus fréquent des commissions, tel que mensuel plutôt que trimestriel, a montré des résultats positifs en termes de motivation des équipes commerciales.
Alignement avec les objectifs de l'entreprise
Un bon plan de rémunération variable ne se limite pas à motiver les commerciaux, il contribue également à l'atteinte des objectifs stratégiques de l'entreprise. Il est essentiel de définir une stratégie globale pour l'entreprise et de la refléter dans le plan de rémunération variable de l'équipe commerciale.
"La première chose à avoir en tête quand on construit un plan de rémunération variable, c'est déjà de définir la stratégie de l’entreprise, et la stratégie de l'équipe Sales. S'il y a un désalignement entre la stratégie et la manière dont on va construire le plan de rémunération variable, ce sera forcément un échec."
Gabrielle Gaurier, Head of Sales chez Qobra
Un bon plan de rémunération variable offre une multitude d'avantages tant pour les individus que pour l'entreprise. En plus de motiver et de récompenser les performances exceptionnelles, il contribue à l'alignement des objectifs commerciaux avec ceux de l'entreprise, renforçant ainsi la réussite globale de l'organisation.
2. Les éléments clés d'un plan de rémunération variable efficace
Utiliser des frameworks existants
Plutôt que de réinventer la roue à chaque fois, il est également recommandé d'utiliser des frameworks existants éprouvés. En s'inspirant de modèles de succès déjà en place, il est possible de créer un plan de rémunération efficace rapidement et sans trop de complications en fonction du stade de développement de son entreprise et de sa stratégie.
Faire une répartition équilibrée entre performance individuelle et collective
Il est important d’avoir une répartition équilibrée entre la performance individuelle et collective dans le plan de rémunération. À nouveau, il est recommandé d'ajuster cette répartition en fonction des besoins de l'entreprise et des équipes !
"Aujourd’hui, chez Welcome to the Jungle, le niveau des contributeurs individuels, c'est 50% sur la performance individuelle, 25% sur la sous-équipe puisqu'on a des équipes commerciales en fonction des différents segments, et 25 % sur l'équipe Sales au global. C’est une répartition qui soutient la dynamique collective puisque ça provoque de l’engagement. Dès que tu as un deal qui est gagné, toute la boite est extrêmement heureuse les uns pour les autres."
Adrien Vicard, Head of Sales chez Welcome to the Jungle
Établir de seuils de déclenchement de commissions
Un système de seuils de déclenchement de commissions progressifs en fonction des performances réalisées permet de maintenir un niveau de motivation constant tout en récompensant les performances exceptionnelles.
"Chez Welcome to the Jungle, si tu réalises 50% de ton objectif, tu vas toucher 30%, 80% de l’objectif, 60% de la rémunération variable."
Adrien Vicard, Head of Sales chez Welcome to the Jungle
Être flexible et s’adapter annuellement
Il est important d'adapter les plans de rémunération variable chaque année en fonction du cycle de l'entreprise. Les plans doivent être révisés régulièrement pour s'aligner sur les objectifs de l'entreprise et s'adapter aux évolutions du marché.
"Il faut se laisser la liberté dans la culture de l'entreprise, d’avoir la capacité et même la nécessité de devoir adapter son plan de compensation en fonction des objectifs de la boîte. J'ai passé pas mal de temps à étudier le modèle d’Aircall, il y a eu 5 levées de fonds, ils ont adapté 5 fois leur plan de compensation à chaque fois en fonction des intérêts de l’entreprise."
Adrien Vicard, Head of Sales chez Welcome to the Jungle
Mettre en place des challenges commerciaux
Pour maintenir l'engagement de l'équipe, il est crucial d'intégrer des éléments de gamification dans le plan de rémunération. La gamification ne doit pas être excessive, mais plutôt ciblée sur des aspects importants à un moment donné.
À titre d'exemple, la mise en place d'un challenge commercial peut dynamiser les ventes sur une période donnée. Ce type d'initiative, qui sort des sentiers battus, peut donner un coup de boost significatif aux performances de l'équipe commerciale!
"Je suis intimement convaincu que les challenges commerciaux, c'est un bon moyen de mettre un petit coup de boost à des moments où soit on n'a pas l'énergie de l'équipe qui est focus sur l’élément dont on a besoin, soit parce qu’on a besoin d'aller accélérer d’autres éléments."
Gabrielle Gaurier, Head of Sales chez Qobra
🛠️ L'outil pratique
Qobra a créé au sein de sa plateforme de gestion des commissions une fonctionnalité dédiée à l’organisation et l’animation des challenges commerciaux. Chaque participant est alerté en temps réel sur l’atteinte de ses objectifs et ceux de son équipe, ainsi que le classement des meilleurs commerciaux. Qobra permet également aux entreprises de bénéficier d’une analyse approfondie post challenge commercial.
Adopter une communication transparente
Une communication claire et transparente sur le plan de rémunération variable est essentielle pour garantir l'adhésion de l'équipe. Il est important de discuter régulièrement du plan avec les membres de l'équipe et de clarifier tout changement ou ajustement.
De plus, pour obtenir des résultats performants, il est indispensable de fournir une visibilité en temps réel aux commerciaux sur les commissions pour les pousser à les déclencher et à les dépasser.
🛠️ L'outil pratique
Qobra est une plateforme permettant d'automatiser le calcul des commissions de partage et de validation de la rémunération variable des commerciaux. Qobra offre un gain de temps considérable aux entreprises par rapport à Excel, renforce la confiance en réduisant les réclamations et stimule la croissance en offrant de la visibilité aux commerciaux.
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La mise en place d'un plan de rémunération variable efficace nécessite une approche réfléchie et adaptative. En tenant compte des conseils et des recommandations, il est possible de créer un plan qui motive et aligne efficacement votre équipe commerciale sur les objectifs de votre entreprise. La flexibilité, la créativité et la transparence sont des éléments clés à intégrer pour garantir le succès du plan de rémunération variable.
3. Les conseils clés pour un bon plan de rémunération variable
Impliquer les équipes dans le processus de conception
Il ne faut pas sous-estimer le pouvoir de l'implication des équipes dans la conception du plan de rémunération variable. Ils ont une connaissance précieuse du terrain et peuvent fournir des idées précieuses sur ce qui les motive réellement. Leur feedback peut garantir que le plan est bien adapté à leurs besoins et à ceux de l'entreprise.
"Le premier conseil, c’est de parler aux commerciaux pour commencer, savoir ce qui leur conviendrait."
Benjamin Mouquet, Head of Sales chez Cognism
S’aligner avec la mission de l'entreprise et sa phase de croissance
Pour être un facteur de succès, un plan de commissions doit être adapté à chaque étape de la croissance de l'entreprise:
- La phase d'acquisition des clients
- La phase de fidélisation des clients
- La phase de croissance durable
"Quand on construit ou revoit sa politique de rémunération variable, il faut être certain qu’elle s'aligne avec la mission et la phase d'expansion de la boîte."
Adrien Vicard, Head of Sales chez Welcome to the Jungle
Favoriser la qualité des résultats plutôt que la quantité
Plutôt que de se concentrer uniquement sur des indicateurs de commissionnement quantitatifs, comme le nombre de réunions organisées, privilégiez la qualité des résultats. Des incitations basées sur des objectifs de qualité encourageront des comportements plus efficaces et alignés sur les objectifs de l'entreprise.
Simplifier la communication et clarifier les métriques
Une communication transparente et des métriques claires sont essentielles pour garantir que le plan de rémunération variable soit compris et accepté par tous. Il faut éviter autant possible la complexité excessive et s’assurer que les objectifs soient clairs et atteignables.
Le mot de la fin…
Un bon plan de rémunération variable va bien au-delà de l'aspect financier, il est un véritable levier de motivation et de dynamisme pour les commerciaux. En offrant des incitations financières alignées sur les performances individuelles et collectives, les entreprises peuvent attirer et retenir les meilleurs talents, tout en favorisant l'atteinte des objectifs commerciaux.
Il est essentiel de construire ce plan en tenant compte des spécificités de l'entreprise, de son marché et de sa stratégie globale. L'utilisation de frameworks existants, une répartition équilibrée entre performance individuelle et collective, l'établissement de seuils de déclenchement de commissions, ainsi que l'adoption d'une communication transparente sont autant d'éléments clés à intégrer dans ce processus.
Enfin, l'implication des équipes dans la conception du plan, son alignement avec la mission de l'entreprise et sa phase de croissance, ainsi que la focalisation sur la qualité des résultats plutôt que la quantité, sont autant de conseils à suivre pour garantir le succès du plan de rémunération variable.
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