Chez Agicap, la rémunération variable représente une part importante de la rémunération des SDR/BDR & Sales, c’est pourquoi il est primordial de s’assurer de sa fiabilité, transparence et visibilité.

Cependant, avant de s’équiper de l'outil de gestion des commissions créé par Qobra, ils rencontraient plusieurs problématiques à propos de la rémunération variable.

Nous avons donc décidé d’interviewer Maximilien Jooris (Head of Revenue Operations) et Manuelle Douroux (Sales Operations Lead) pour en savoir plus et comprendre comment Qobra leur permet de gérer simplement le sujet de la rémunération variable, et d’en faire un véritable levier de performance, de motivation et de fidélisation.

1. Défis

Comme de nombreuses entreprises, avant de passer chez Qobra, Agicap utilisait des tableurs Google Sheets pour calculer et gérer les commissions de leurs collaborateurs.  

Une solution peu adaptée qui leur a posé plusieurs problématiques majeurs :

• Manque de visibilité
• Manque de transparence
• Manque de fiabilité
• Perte de temps considérable (calcul des commissions manuel, allers-retours entre les différentes parties prenantes, mise à jour des données, reporting…)

Manque de visibilité sur les commissions

Maximilien Jooris (Head of Revenue Operations)

“Il y a besoin de transparence pour l'équipe de vente. Si vous montrez un fichier Excel à l'équipe de vente, elle ne sera pas en mesure de voir, d'accord, où j'en suis ce mois-ci ? Combien vais-je recevoir si je conclus telle ou telle affaire ? Il faut donc leur apporter de la visibilité. Ils doivent pouvoir vérifier que tout est correctement enregistré dans le CRM et qu'ils vont recevoir le bon montant.”

Manque de fiabilité des données

Maximilien Jooris (Head of Revenue Operations)

“Vérifier les commissions à l'aide d'Excel n'est pas quelque chose de facile. Il faut s’assurer de la fiabilité des commissions. Avant Qobra, tout était géré à l'aide d'une feuille Google Sheets que nous partagions soit directement avec l'équipe, soit avec les chefs d'équipe, selon les cas. Un processus qui prenait du temps et qui n'était pas très fiable car il n'y avait pas de connexion direct avec le CRM. C’était ni évolutif ni durable.”

2. Solutions

Maximilien Jooris (Head of Revenue Operations) et Manuelle Douroux (Sales Operations Lead) nous ont expliqué comment Qobra les accompagne à relever les différents défis qui s'imposent à eux au sujet des commissions.

Gain de temps considérable

Maximilien Jooris (Head of Revenue Operations)

“Quand il y a des nouveaux plans de commissionnement, il faut changer de modèle. Cela n'arrive pas tous les mois, mais quand cela arrive, cela prend beaucoup de temps. En rationalisant sur un mois, je dirais qu’on économise 1 à 2 jours par mois sur l'élaboration des plans et la vérification qu'ils sont corrects. Concernant l'exécution du processus mensuel du paiement des commissions, il faut s'assurer que le CRM est correctement rempli et que tout apparaît correctement dans Qobra. Et là, c'est beaucoup plus, c'est environ 4 jours par mois que nous économisons grâce à Qobra comparé à Excel.”

Transparence et visibilité totale

Maximilien Jooris (Head of Revenue Operations)

“Avec Qobra, chaque commercial peut vérifier son relevé de commissions à la fin du mois et s'assurer qu'il reçoit le montant qui lui est dû. Chaque manager peut également vérifier les relevés de commissions des commerciaux et s'assurer qu'ils reçoivent bien ce que nous leur devons.”

Levier de motivation majeur

Manuelle Douroux (Sales Operations Lead)

“Un outil comme Qobra joue un rôle énorme dans la motivation des commerciaux. Qobra leur offre une visibilité sur leur rémunération à venir tout en leur permettant de comprendre comment leur performance est traduite en termes financiers. La plupart des commerciaux sont motivés par la possibilité de gagner plus d'argent s'ils réalisent de bonnes performances. Avec Qobra, ils peuvent donc voir à tout moment quelle est le montant de leur rémunération variable à l'instant même, mais aussi ce qu’elle sera à la fin du mois.”

Une plateforme attrayante

Qobra

Grâce à sa solution de gestion et de calcul des commissions dédiée aux équipes des ventes, des opérations commerciales, des finances et des RH, Qobra aide les entreprises à rendre la rémunération variable :

• Le levier numéro un de la motivation et de la performance des commerciaux
• Un élément essentiel d'attractivité et de fidélisation
• Une source de gain de temps considérable pour les équipes chargées de la gestion et du calcul des commissions.

Clients : +70 entreprises de toutes tailles et de tous secteurs (Sodexo, Doctolib, Natixis, Payfit, Spendesk, Celonis, Ankorstore, etc.)

Utilisateurs : +4000 (Sales Ops, Revenue Ops, Sales, HR, Finance, etc.)

Pays : France, Royaume-Uni, Espagne, Allemagne, Italie et République tchèque.